ОБУЧЕНИЕ УДАЛЁННЫХ МЕНЕДЖЕРОВ
Собрали подробное обучение по продукту
Менеджер должен был не заучить несколько характеристик и скрипт, а понимать, что именно продаёт, кому и почему клиенту это может быть нужно
ПЛАН БЫЛ 120 МЛН. СДЕЛАЛИ 200+ МЛН.
Продукт сложный
Продажи сезонные
Чтобы масштабировать объём, нужно было сделать удалённое направление, которое сможет не просто обрабатывать заявки, а понимать продукт, конкурировать, продавать разным типам клиентов и давать управляемый результат
ЧТО ДЕЛАЛИ
РАЗНЫЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ
Перестали продавать всем одинаково
Для разных типов клиентов выстроили свою логику разговора:
что важно именно этому клиенту
какие у него вопросы
чего он опасается
на какие аргументы реагирует
03
НЕ ПРОСТО ПОСМОТРЕЛИ САЙТЫ КОНКУРЕНТОВ
Записывали, что конкуренты реально говорят клиенту в продаже
01
что обещают
02
чем аргументируют
03
на чём выигрывают
04
где проседают
05
что слышит клиент
На основе этого собирали аргументацию для менеджеров
Да, буквально слушали, что они там рассказывают
04
АВТОМАТИЗАЦИЯ
05
УПРАВЛЕНИЕ
Выстроили контроль удалённой команды:
что делает менеджер
что происходит с цифрами
что должен видеть руководитель
когда и во что он должен вмешиваться
06
ТЕКУЧКА
Не делаем вид, что после найма все работают вечно
наймом →
адаптацией →
заменами →
сохранением темпа продаж
Работали с движением людей: наймом, адаптацией, заменами и сохранением темпа продаж при изменениях в команде
РЕЗУЛЬТАТ
ПЛАН НА СЕЗОН
120
МЛН ₽
→
ФАКТ
200+
МЛН ₽
Удалёнка сама по себе ничего не масштабирует Нужно, чтобы человек понимал продукт, умел продавать конкретному клиенту, знал, чем отвечать конкурентам - а руководитель мог всем этим управлять
НУЖНО ПЕРЕСТРОИТЬ
ПРОДАЖИ ПОД РОСТ?
ОБСУДИТЬ СИТУАЦИЮ
→
ПРОДАЖИ ПОД РОСТ?